那么，設(shè)計(jì)院是通過用金錢就能搞好關(guān)系的嗎？答案當(dāng)然不是！所以，儀表廠商到底該怎么做呢？
首先，儀表廠商需要思考以下幾個(gè)問題：
①設(shè)計(jì)院是什么機(jī)構(gòu)？
②設(shè)計(jì)院能為儀表廠商提供什么樣的幫助？
③設(shè)計(jì)院又能為儀表廠商設(shè)置什么樣的障礙？
設(shè)計(jì)院經(jīng)過改制后，簡(jiǎn)單的說屬于現(xiàn)代服務(wù)性企業(yè)，他的產(chǎn)品就是工程設(shè)計(jì)服務(wù)，跟設(shè)備廠家、經(jīng)銷商一樣，自負(fù)盈虧。大家先了解一下設(shè)計(jì)院中各個(gè)不同專業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)中的職能：
在早些時(shí)候，設(shè)計(jì)師對(duì)甲方的影響很大，基本上設(shè)計(jì)什么樣的儀表、設(shè)計(jì)哪個(gè)品牌的儀表，甲方就會(huì)按照設(shè)計(jì)院的意圖去做。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，自動(dòng)化儀表的同質(zhì)化也越來越明顯，同時(shí)甲方自主選擇空間的增大，設(shè)計(jì)師在這方面的影響相對(duì)于以前已經(jīng)大大減弱 ，但是他們依然是這個(gè)行業(yè)重要的資源。
儀器儀表行業(yè)離不開設(shè)計(jì)院
1、設(shè)計(jì)院掌握著上游資源，通俗的說，設(shè)計(jì)師提供的項(xiàng)目信息是最準(zhǔn)確也是最早的，拋開關(guān)系不談，甲方一般都有先入為主的思想，儀表廠商越早的接觸到甲方，成功率就越高，這就需要設(shè)計(jì)師及時(shí)給你提供信息。
其次設(shè)計(jì)師是設(shè)備廠家與甲方溝通的重要橋梁，儀表廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案能不能獲得甲方的認(rèn)同，除了儀表廠商跟甲方的推薦之外，設(shè)計(jì)師的意見也很重要。
現(xiàn)在自動(dòng)化儀表品牌很多，目前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的品牌、實(shí)力、運(yùn)作能力的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)就是方案的競(jìng)爭(zhēng)。輸?shù)袅嗽O(shè)計(jì)院也就輸?shù)袅祟I(lǐng)先的可能。
2、設(shè)計(jì)院中有很多的工程師是當(dāng)?shù)氐膶＜遥话阍O(shè)計(jì)院里都是學(xué)徒制的，都有個(gè)從奴隸到將軍的過程，設(shè)計(jì)院里有設(shè)備所，設(shè)備所里有一名所長(zhǎng)，然后所以可能會(huì)有一個(gè)或者幾個(gè)總工，有的所也可能沒有，然后會(huì)有幾名主力繪圖人員，然后有幾個(gè)學(xué)徒。總工很可能就是當(dāng)?shù)貙＜規(guī)炖飳＜遥谠u(píng)標(biāo)時(shí)尤其是財(cái)政招標(biāo)時(shí)，社會(huì)評(píng)委就會(huì)從這個(gè)專家?guī)炖镞x擇，在評(píng)標(biāo)時(shí)，這幾個(gè)專家的意見可能讓儀表廠商幾個(gè)月的辛苦在投標(biāo)的那一瞬間就灰飛煙滅。
總結(jié)來說：設(shè)計(jì)院是一個(gè)重要的資源，它能在關(guān)鍵的時(shí)候給予儀表廠商幫助，也可能在關(guān)鍵的時(shí)候給儀表廠商致命一擊。至于他是幫你還是抵制你，關(guān)鍵就看儀表廠商跟設(shè)計(jì)院如何相處。
儀表廠商還需要考慮的問題
①設(shè)計(jì)師最關(guān)心的是什么？
②儀表廠商能為設(shè)計(jì)院的訴求提供什么樣的幫助？
很多儀表廠商在剛做設(shè)計(jì)院開發(fā)工作的時(shí)候，當(dāng)然這也是廠家策略諸如上圖費(fèi)、提成等費(fèi)用的引導(dǎo)，都會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：與設(shè)計(jì)師打交到一定要給錢，只要把錢給到了就沒問題。
當(dāng)然不是說費(fèi)用不重要，設(shè)計(jì)師的開發(fā)與維護(hù)少不了金錢上的花費(fèi)。但是當(dāng)所有的廠家都有這樣的政策時(shí)，那么你要采用什么策略讓設(shè)計(jì)師選擇你？在工程行業(yè)里，相信大家都知道：能用錢解決的問題就是不是問題。當(dāng)設(shè)計(jì)師面對(duì)所有設(shè)備商都能開出的條件，那么設(shè)計(jì)院同樣需要做出對(duì)自己最有利的決定-選定可信賴、可長(zhǎng)期合作的伙伴。那么儀表廠商需要知道設(shè)計(jì)師最關(guān)心什么的有哪些？
設(shè)計(jì)師當(dāng)然關(guān)心錢，他們也需要養(yǎng)家糊口也需要社會(huì)交往。但是不要忘記你能給錢，別人也能給，你能給一萬，就有人敢給兩萬。利益關(guān)系最不牢靠，也最容易被打破。那么設(shè)計(jì)師除了錢還關(guān)心什么？
其實(shí)設(shè)計(jì)師與廠家一樣，他們希望自己所參與的工程是樣板項(xiàng)目而不是垃圾項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目會(huì)為自己的前程加分。尤其對(duì)于立志于在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的設(shè)計(jì)師，他們很重視自己的口碑，他們絕不會(huì)為了一個(gè)項(xiàng)目的利益而采用不合理的方案。
那么第一個(gè)需求就是：設(shè)計(jì)師所采用的設(shè)備能為他的設(shè)計(jì)方案增色。很多人會(huì)想：品牌型號(hào)、參數(shù)、運(yùn)行工況等都大同小異，他選擇設(shè)計(jì)的品牌能對(duì)他的方案有什么幫助？
首先儀表廠商要對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品以及其他類型的產(chǎn)品有深入的了解，這樣跟設(shè)計(jì)師推薦的時(shí)候，才能打動(dòng)他。其實(shí)設(shè)計(jì)師對(duì)設(shè)備本身沒有那么專業(yè)，當(dāng)儀表廠商所推薦的賣點(diǎn)別的銷售人員沒有向他提及到，那他會(huì)對(duì)你刮目相看。
設(shè)計(jì)師希望他的利益最大化，就是上圖費(fèi)、中標(biāo)后的設(shè)備提成、評(píng)標(biāo)費(fèi)等，但是如果他的選擇錯(cuò)了儀表廠商，他最多也只能拿到上圖費(fèi)。因此他的第二個(gè)需求：希望他的勞動(dòng)回報(bào)(設(shè)計(jì)、評(píng)標(biāo)等)幾率高。這個(gè)時(shí)候儀表廠商需要給設(shè)計(jì)師一個(gè)明確的信息。假如儀表廠商所掌握的資源相對(duì)于別人更多，儀表的品牌在本地區(qū)更強(qiáng)勢(shì)，那么自然與這個(gè)儀表廠商合作成功率會(huì)更高。
